冻品行业AI大脑和中枢神经系统（上）（第㉝讲·现役课程）
> 课程日期：2026-10-26（创业实战课程·上午场 09:11:35 — 10:20:57）
> 主讲：曹勇波
2026-10-26 课堂现场（线下研讨·倪总冻品项目首场梳理）
2026-10-26 课堂现场（线上同屏·腾讯会议）
一、开场：先把思路捋直，再谈商业计划书
你们有没有商业计划书？啥形式？这个不重要。重要的是第一次系统性地梳理思路，这个最重要；然后再慢慢写成你的商业计划书。今天主要是你讲第一个，然后我们一块——就相当于咱们给他做一遍，只是咱们不重形式而已。
来吧，倪总，开始吧。你就正常这么讲就行。我现在不需要看你的什么 BP，有没有 BP 都无所谓。这些是按照我们整个商业计划书的逻辑，去梳理一下你的。这样，我采用采访的方式，我怕你的思路乱。
你先回答第一个问题：在 AI 时代，而且你已经投入这么大的精力去学习 AI、驾驭 AI，那你未十年也好、二十年也好，你到底想做一个什么样的人？或者做一个什么样的企业？这是第一个问题，这就回答“我是谁”。
这样吧，从我做这个项目为什么这么做？怎么做？——这样开始，还有未来想做成什么样。
首先，为什么要这么做？我这个行业算是比较标准的，可以大规模复制，并且在整个全球市场来说，从人类的角度上也算是必需品，有非常大的市场发展空间，也不会被淘汰。所以我选择吃的。
吃的有蔬菜、水果这种鲜品，但是鲜品保质期和标准化程度比较低，对于目前来说损耗比较大。所以我选择了相对来说标准化程度比较高、水又比较深的冷冻食品。冷冻食品分为原材料和再加工形态。原材料就是从生产或者叫养殖，不经过加工直接冷冻的，这个叫原材料；另外一种是经过加工的。原材料随着社会的发展还有信息透明，中间的溢价和毛利润，每个环节的毛利润越来越透明、越来越低。
二、为什么是冻品：标准化才是一门可复制的生意
那另外一种形态就是再加工形态。再加工形态像调理品、预制菜。这些是什么品？调理品是啥意思？调理品指的是就像咱们吃的丸子，还有平时吃的小炒黄牛肉。那不就是预制菜吗？它有两种。每个产品的定义，大家脑海里边的定义都不一样。它也算是预制菜的一种，像那个丸子，就不属于预制菜，它属于预制的半成品，是调理过后的、经过加工的，但不算是一个菜，就算是个半成品的原材料。
像这种情况，是有一些技术壁垒和一些加工难度在的，所以它的议价会比较高。像做一个丸子，这个也能做十几个亿，甚至几十个亿。
所以我选择冻品。冻品可复制、可标准化。刚开始我去分析了，比如说吃的水果、蔬菜、肉，都是没法标准化的，对人的依赖程度非常高。我做这个项目就是想要：第一标准化，第二可复制，第三大规模，第四中间的利润空间能赚钱、能活着。
你这个行业利润空间还挺大？很大到什么程度？
毛利润，比如说咱们吃的虾，毛利润非常低，可能连 4% 都不到。正常情况下大批发的，像我们这个环节，大批发的毛利润在 1% 到 3%，一件就赚几块钱，可能一件最多赚个 5 块钱；整柜拿的话，一件赚个 3 块、5 块。但是量大。像咱们青岛这边玩虾的，基本上每一家玩得比较好的有 6 家，每一家都在两三个亿规模以上。
但你说的这个虾是啥？是冻品的虾吗？那你为啥说它的毛利很高呢？你不是说它 1 到 3 个点吗？这毛利很低呀？
毛利很高的是别的品。就像小炒黄牛肉，一件可能赚 100 多一箱。那这黄牛肉是熟了之后再冻上？全是生的。就是经过原料的筛选、滚揉，还有加工。
这个小炒黄牛肉，是指的原材料给它基本上算是准备好，然后回家可以炒，是这意思吗？
是的，但不是先炒熟的。它不是预制菜。
它就相当于是做成牛肉片了吗？
是的，牛肉片，完了拌好料了，全部腌制好了。
像现在大多数、绝大多数的连锁餐饮店，无论是大店还是小店，标准化程度，或者说这种预制菜的程度已经超过 60% 了。你这个实际上还不算预制菜，属于预制菜的前一级，属于原材料；预制完了，回去之后就可以上锅炒。是这意思吧？
其实在我们这个行业，像小炒黄牛肉这种原料类的，也算是预制菜。
三、一条酸菜鱼的变迁：行业标准化的现实样本
前段时间，前两年有老罗，因为老罗一句话倒闭了一个叫西贝。我知道，这不是前两年，就去年到现在吧。对，西贝其实想要高毛利、好控，并且想要规模化发展，必须标准化。标准化的前提就是原材料的标准化和整个运营的标准化，那原材料标准化就是在我们这个环节了。比如他家主推的牛大骨这个品，其实是在工厂基本上把难加工的环节、难处理的环节都处理完、加工完。这样第一是标准化，第二好控制、财务好核算，第三是整个终端门店出品会更简单、更高效，客人也不需要等太久；也会极大地降低原材料的损耗，然后口感也会比较统一。
其实在整个全球来讲，标准化程度比较高的也是比较典型的，那就是肯德基和麦当劳，他们基本上全是标准化的冷冻食品，无论是酱料还是原材料。
那这个的毛利率能达到多少？
这个高，这个最少 20% 以上，20% 到 60% 吧。
20% 到 60%，对，这是毛利。那去了其他的什么房租、水电、人工这些，净利呢？
这个没法算，原因是每个环节它的成本不一样，费用成本不一样。大概有 15% 以上的净利。
这个品，有的工厂比较牛，关系资源比较广，在国外有关系，也有庞大的资金，可以整柜囤货，在价格低谷可以囤货；还有他的加工生产能力比较强，管理比较好，中间的边际成本比较低。
对。还有就是在流通环节、交付环节，它的成本也比较低，那它的整个毛利率就会相对来说比较高、比较可观。但是如果一些工厂管理水平也不行、资源人脉也不行、资金实力也不行、认知也不行、销售也不行，那它的毛利就会卡得非常非常低，原因是它得拿这个利润换空间、换时间。
所以冻品玩的点就在于市场需求非常大，并且标准化程度非常高，可塑性非常强，未来也是发展趋势。无论是在全球的角度来讲，还是特别在中国的角度来讲，拿一个最简单的例子——今年是 2026 年，2010 年之前、15 年之前，咱们吃酸菜鱼去饭店，基本上都是活鱼，饭店里边有一个大浴缸或者一个大浴池养鱼。客户点清江鱼或者黑鱼、鲟鱼，点完之后，服务员捞起来过秤，一棒槌把它打晕，然后再拿到厨房。这种是比较原始的。
现在大家去餐厅吃饭最明显的一个案例是太二酸菜鱼。太二酸菜鱼是非常标准化的，它虽然没有活鱼了，但是它做的口感更好，干净程度、卫生程度更强，并且它的盈利能力、盈利模型也更好。
所以对于老百姓来说，其实老百姓关注的不是说必须要活的，而是这个社会推动、社会发展推动的，还有老百姓的认知。随着社会的发展，随着工业水平、整个生产力的改变，老百姓的认知和需求也在发生变化。现在咱们去吃酸菜鱼，无论是大店还是小店，基本上都是我们这种鱼片。像青岛，基本上我的市场占有率能达到 50% 以上。
你的意思是青岛市的鱼片一半以上都是你提供的？
大多数吧。
那你挺厉害啊。就这，你在你的行业挺厉害，哈哈哈，因为我青岛做的，你超过 30 都叫垄断了，你都干了一半以上了。
我为什么这么讲？因为从终端到上端，每一个行业、甚至每个产品，它都是一个金字塔形，越往上圈子越小。真正做得大的，还是工厂也好，还是那么一小撮人，我们都认识，他们做得怎么样、卖得怎么样、一年能销售多少，我们都门儿清。还有从终端客户的市场需求和冲量调研来说……
就像刚才说的酸菜鱼这一个品，整个的市场规模大概是在 200 个亿。
200 个亿？是青岛市还是全中国呀？
对啊，你得先说场景啊。你表达任何一个观点必须要放到一个场景里，要不然就是耍流氓。
的确。
四、行业还在原始状态：信息靠吼，各干各的
这是选择冻品的原因。然后在这个行业里面有非常多的痛点，从上往下，其实这个行业还处在一个比较原始、比较传统的节点，大家都还没有真正地觉醒。因为这个行业的从业者，从认知水平到技术水平，再到整个社会、整个盘子的大局观，都比较有限，所以你在这里面有非常大的机会。
从养殖端看，现在的养殖端大家都还是靠着一小撮类似于专家，或者上层行业的一些“统治者”——这是加引号的统治者——按照他们的路子、他们的方向、他们的打法。真正的执行者没有什么概念，只是在重复机械的劳动。这个阶段包括老板，养殖户的老板也是这样。
再到生产端，这一端的老板稍微有点钱、有点意识，认识的人和资源也比较多。他们想要发展，其实最根本的是想要赚钱。那驱动他们的底层底座就是量。量的意思就是订单，有订单工厂才能生产，才能养活工人，才能活着。
所以对于工厂来说，工厂老板的痛点是这个，是表象的痛点。其实工厂深挖里面的痛点非常多，比如老板的认知、老板的资源、资金，还有原材料，各个环节细抠都是壁垒。这些壁垒源自于这个老板的资源关系、人脉、资金，和他对整个系统的把控和认知的程度。
这些工厂的老板，目前来说在国内 90% 以上是急需要迭代。现在随着社会大环境透明化程度越来越高，信息化程度越来越高，这些老板的生存也越来越难。他们投了大量的钱建新工厂，少则几百万，多则几千万，甚至上亿。但是现在各个环节都太透明了，很多老百姓通过网络、通过一些现代化的信息渠道，都能够很轻松地触达更多的工厂，不再有什么信息壁垒。所以工厂这两年在急剧地缩减。比如 2024 年 8 月份，我调研的数据是生产黑鱼的工厂有 200 多家，到 2025 年下半年就缩减到了 160 多家。
你说的是全国吗？
全国，全国范围内专门生产黑鱼的、专门生产黑鱼片的。
你说的生产是养殖吗？
生产加工。加工鱼片，或者是鱼肉丸。
我再简单一点，再简单点，3 有点长。
没事的，你随便说，现在只是在帮你梳理。你说话比较长、比较啰嗦，这也是个特点，我们再帮你总结归纳嘛。
因为这样讲才能理解。
对，因为现在这个时间段，从今天开始就进入到大家 AI 创业实战的阶段了。那你也得尽情地把你的行业情况跟我们说清楚，我们再慢慢梳理出来。最后可能只需要几句话就把一个事说清楚了，现在你是几个小时都说不清楚，我们以后要求你几句话就得说清楚。
五、一句话说清：单品超级大脑与两个入口
其实我这个事很简单，一句话讲明白：我现在真正是在用原生 AI 的方式去做这件事。做的方式方法，就像刚才我那么一堆废话，其实是举几个简单的例子。每一个环节都有非常大的痛点和非常多的痛点以及困惑，这些痛点就是我们的机会。那用 AI 去解决这些痛点，我分了五个阶段。
第一个阶段就是先从量开始。用一句话先讲完：我做的这件事，就是在这个冻品行业内，做一个单品的超级大脑、神经中枢，一个是入口，一个是出口。
等会儿啊，你是做了一个超级大脑也好，还是神经中枢也罢，你想解决你们行业的什么问题？
第一，流量入口。流量入口是因为现在信息相对来说，对于老百姓来说信息相对透明，但是真正对于想要用的人来说，信息还是相对比较闭塞的。
你说想要用的人是谁？想要用啥？
想要用的人，比如说行业圈层的上游，他们真正想要获得的信息，绝对不可能是通过网站去获得的。因为网站——我也有很多做冻品行业信息的网站——他们的数据来源大多数都不是那么准确。所以我们这个行业就是靠一些上游的饭局聊天，或者大家坐在一块去研究分析，没有真正形成比较标准的、权威的、统一的。这就是我们的机会。
那我总结一下。你的意思是说，你们这个行业的运转、高效运转，或者提升利润率，其中有一条就是行业数据是否准确、是否及时，这个东西是个挺重要的因素，是这意思吗？
其实要真正深度剖析起来，这里面非常非常复杂，刚才说的都是表象，流通的表象。从养殖到生产，再到仓储、物流、配送、交付，再到饭店我们吃到的菜品出品，然后再到消费者，这些都是表象。真正用于我们的东西，在表象里面是获取不了的。在这里面对我们有用的只有一个点，就是社会或者市场真正的需求点、发展方向，这也是流量的入口之一。
流量入口非常非常多，我简单举几个例子。比如这些行业内规模比较大的一些数据口径，像黑鱼的养殖规模、头苗量，以及存塘和工厂的需求，还有黑鱼流通市场的销量。
那你不就变成你行业的大数据了吗？这是其中一个入口。我知道，你是不是想整成一个行业大数据？你们现在的情况就是：第一数据不准，第二获得这些数据没有渠道，只限于行业人在一块的这种私下交流、经验分享，是这么个方式，对吧？
快速让工厂和我们建立联系，其中一个就是：如果这些工厂能够在你的平台上获得这些数据……这对你这个行业有啥好处？
首先大家都信息透明了。
那不更得卷了？这是好事，这是能够更快地推动整个行业，甚至是民生工程的供给侧改革和发展。
但是如果都透明了，对于老百姓、对于消费端来讲是好事，那对于你们这个从业者或者从业公司来讲，会不会造成内卷呢？
不会内卷。原因是我这么做的目的就是要清洗，清洗的目的就是要和我们做深度绑定，要让上游离不开我们，并且我们要对上游产生价值。
是上游离不开你，还是下游离不开你？
都要离不开。
那你说的就不全面。那你就要去想：上游在你的平台能获得什么数据？下游在你这能获得什么数据？谁是你的上游？谁又是你的下游？
其实这是一个非常庞大的工程，所以在这里面我会选择一个单品，做一个单品的重度垂直和产业链闭环，无论从上游的数据喂养……比如咱就以黑鱼为例。这个产品产成品是鱼片，是吧？酸菜鱼，是吧？咱就以酸菜鱼为例。你处在哪个位置？你的上游是谁？你的下游又是谁？你先把这个事给我说清楚。
我之前是各个环节都占，现在要精简。现在我的身份不是上游，也不是下游，而是一个中枢。这个中枢既服务上游，又服务下游。服务上游是解决订单的问题、量的问题，还有信息数据、客户需求的问题，以及某些技术壁垒和影响力、品牌的问题；对于下游来说，我解决的是选品的问题、采购的问题和专业化，还有产品的升级迭代。
那你所谓的上游偏养殖户啊？上游不是工厂啊？那养殖户呢？算养殖户，算工厂的上游。对啊，动保和育苗也算。也就是在你这个行业里面，中游标志是啥？中游是哪？中游是卖货的地方，还是加工的地方，还是饭店？
六、产业链地图与冰柜场景：从鱼苗到餐桌，谁是谁的上游
在这个行业里边，我定义的中游是经销商。
就是卖货的吧？
卖货的人是一个桥梁，他是链接上上下下的一个必经桥梁，或者我给他取名叫服务商。
那服务商在你这行业体现为啥呀？大型商超还是渠道方？
商超是客户，渠道商也是客户。这些目前来说是自然人，也就是各个工厂的业务员，或者是中间的批发商、服务商、配送商。这类人就是……商超已经到零售了，零售已经偏 C 端了，是吧？
对。我们的终端 C 端就是餐饮，还有卖货的人。卖货的人包括线上抖音直播带货和淘宝、天猫、拼多多；线下是餐饮及商超，包括团购、大型国有企事业食堂。这都算是末端了，对吧？这是我们的客户。
那真正的用户还是人类这张嘴，这是用户。所以我们的客户是给这些嘴提供服务的次终端。
那也就说你这个行业里边最上游实际上是养殖户？
不是养鱼的，上游还有动保饲料。
对，那就属于跟养殖户提供原材料的，包括鱼苗、饲料，包括防病防疫、各种技术。
然后是养殖户，养殖户之后再往下就是加工厂，对吧？加工厂下面就属于销售方，对吧？销售的业务员也好，还是销售代理商也好。然后卖到了商超、饭店、国有企事业的食堂，还有啥？
连锁餐饮。
那不都餐饮吗？餐饮算一项了吧？就两个大系统，一个是餐饮，一个零售。
对。
食堂算啥类的？食堂也算餐饮吗？
一个是餐饮类，一个就是商超类，卖给个人。
那你这个线上呢？线上分哪两种？
一种呢，是 ToB；一种 ToC。
ToC 呢，是像抖音直播带货，大多数客户是家庭，这种是 ToC。也有 ToB 的，ToB 的是像阿里巴巴 1688 这种，还有千里马，对接的是 B 端，B 端就是餐饮和这种小卖家。
理解。然后再往下才是老百姓，对吧？
对。
其实我在这整个环节里面设计了端对端。最终端我有一个是帮助 B 端商户、商家获取流量的，这个直接通过冰柜去触达。
所以在这个项目当中，你说的这个是指 C 端消费者，C 端个人，就是嘴。然后你的载体用冰柜，是吧？
ToC 的载体是用冰柜。
现在你说用冰柜是啥意思呢？
冰柜是做一个前置的小仓、中转仓、闪电仓，这个是 C 端项目孵化的一个……
然后这个柜子放在哪呢？
这个冰柜不需要我们提供，只是重组。
但是放在哪呢？它是在哪个场景里面？是在商场里面，还是家庭的场景？
一个是家庭的场景。当然这又是下一个阶段了，可能得几年之后，这是未来。现在的是比如说卖雪糕的。
卖雪糕，夏天雪糕生意还比较不错。一个专门卖雪糕的店，店里边能摆着 10 个以上的冰柜，冬天大多数冰柜是闲着的。在青岛这边专门卖雪糕的大概有几百家。其中有一个流动的，就是一个三轮车上面载着一个冰柜。这个项目大概在山东有 800 多个，他们平均下来一个冰柜一天的销售额在 1,000 左右，好的 2,000 多、3,000 多都有。
我感觉这个对于他们来说，最大的痛点就是缺产品、缺良好的供应链。侧面的应用场景就是他们这种形式非常好，但是要把边际成本降到极低：一个人加一个可流动的冰柜，再加随处可去的这么一个……
像这种移动车、小车，属于个人创业的人。还有一种呢，是像冰柜专门卖雪糕的。第三个呢，是超市里面、菜市场里面，或者是一些做生鲜的生鲜店里面，这些冰柜都是卖一些毛利相对来说比较低的，或者是老百姓并不真正需要的一些产品。这也是一些机会。
你的意思不就是夏天的时候人家卖冰淇淋、卖雪糕，然后过了那个旺季之后就卖你这东西，对吧？
嗯，这是其中一个载体和场景。通过这个冰柜我们把它做一个前置仓，作为一个资源的重组再利用。这是未来。现在最需要解决的就是 AI 超级大脑和中枢神经。
七、两套系统：物理世界和 AI 世界的接口
这里面需要解决的是，我把它分成了两个系统：一个是物理层面的系统，一个是 AI 层面的系统。AI 层面的系统是做全自动化的运转，从工作流到中间的协同，再到物理世界的接口，以及标准化的决策，都是用 AI 解决。比如刚才咱刚开始说的入口信息、工厂的信息，或者工厂需要的信息，到这个大脑的一个流量入口，这个是和物理世界相连接的。
目前是通过手机应用端、小程序。我们的目标对象不算是客户了，算是采集者或者是信息提供者。比如我有一些养黑鱼的朋友，包括黑鱼在业内我们叫“黑鱼之父”，还有做动保的、做饲料、做鱼苗的、做养殖的，以及做生产加工的，在这个行业内天天和这些数据打交道的这帮人，我们给他提供一个数据的出口。
那他为什么会跟我们合作？或者说为什么会来这？刚开始我们并不是权威的，也并不是能够马上提供价值的，所以要给一个钩子或者一个引子。跟我们合作，一方面能够采集他的信息；另外一方面，我们不光采集上游的信息，也会采集下游的信息，相互之间形成一个商业闭环，各取所需。我把这个信息可以公开出来，我不收费，但是能让大家拿到一些想要得到的东西。这是第一个，解决信息流的喂养。
信息流刚开始我想的是我自己去采集，一个人的力量肯定是有限的，所以我把它做成一个系统，做成一个能够自动输血、自动造血、自动迭代、自动升级的系统。这个系统就是各个端口。像刚才说的上游的端口，其实还有中游的端口。中游的端口包括业务员，他们最想要的是哪个工厂的产品好卖？哪个工厂的产品好？客户需要什么产品？这些中游每天面对大量的客户，他们的痛点非常明显：客户需要的产品很多，但是他们掌握的信息比较局限。所以他们需要解决的是他们客户、他们服务对象的一些痛点，那他们就需要工厂的一些信息。
那工厂需要的信息呢？是养殖端的，养殖端只是其中一个，还有包材端的，还有各种辅料、物料，甚至是盐、糖、味精、淀粉。一个淀粉就能让一个工厂一年省至少几万，甚至更多。每一个环节、每一个细节都能抠到极致，这才是真正的能够推动整个社会、甚至全球供给侧发展和迭代升级的一种比较高效的路子。
八、数字化的低洼地：两个触网样本与一笔销售费用
我问几个问题啊，因为你这个都是大量的描述，我问几个总结归纳性的问题。第一个就是你们这个行业的现状。
现状就是这个行业里边没有一些可以公开流通的、具有权威性的，并且能够覆盖整个生态的一个数据的平台。没有，对吧？
就没有。是不是你们现在的数据都来源于从业者的口口相传、从业者的经验，然后相互分享？
是的。
不就是口口相传吗？然后这些数据甚至是每一个这个人在不同的层次，他掌握的也只是他那个层次的一些有限的数据，相互之间这个数据还不共享，然后也不流通。甚至有很多人都是封闭的，藏着，藏着掖着，封闭，对不对？我想了解一些，我也了解不了。
是的。
然后你的意思就是因为这个而造成了你整个行业的发展缓慢，之后资源浪费，资源还浪费，对不对？
资源还浪费，是的。
想得到的呢？得不到。然后呢，有数据的人呢，这个数据又没啥价值。
是的。
是不是啊？好了，那也就意味着你这个行业目前的数字化水平是很低的。
非常低。
好，那数字化对于这个行业的必要性有那么重要吗？
非常重要。就拿简单的一个，咱们刚才说的客户。工厂想要订单，那就要有持续稳定的客户。那工厂获得客户的方式方法主要有两类：一类是雇业务员出去跑，这个成本很高，平均下来一个业务员的综合成本要在……还是那种陌生拜访，是吧？电话一趟。第二个呢，就是数字化。数字化包括大家一直在讲的 SEO，做内容、拍段子、花钱做官网。这算比较有先见之明的一类老板，但是他们花很多钱。
举几个简单例子，有一些企业雇一个销售总，可能花几十万甚至上百万的年薪。但是这些人的水平我们自己知道，水平一般。这是用人的成本，并且这个人需要出差，需要衣食住行，需要请客吃饭，费用非常大。有时候请客户吃一顿饭，几个人吃吃饭、唱唱歌，一两万就没了，这个成本还是比较高的。这是人的成本，并且这个还不一定能产生价值。
我理解，都偏传统的玩法。我理解这个人钱花了不一定能带来多大的效果，打个问号。第二个呢？是花钱做内容、做宣传、做推广、做营销，那这个还是处于比较传统的玩法。但是对于咱们来说比较传统，这些老板玩到这个层级已经算是高段位了。
明白，就说明你行业从业者整体的综合素质偏低。
是的。就像去年我接触一个卖毛肚的，接触网络之后用了几个月的时间做内容矩阵，主要是抖音和快手、小红书这些矩阵，用几个月的发展，订单量蹭蹭往上涨。后面就在郑州物流港租了一整层的办公室，现在发展得非常好，已经有了 4 个工厂，从一个工厂快速涨到 4 个工厂。订单现在不缺了。只做了一个动作，上网、上云，让更多的人能够看到它、能够搜到它，这是 GEO 的阶段。像这类老板还占整个行业，我感觉连百分之二三十都不到。这个已经是发展比较不错的老板了，但是他们还是停留在比较传统的营销手段的层面。
所以对于这个行业来说，有非常大的发展空间。再有一个例子，今年上半年、前两个月接触一个卖虾仁的老板，这个也是上网。从去年开始上网做个人 IP，拍段子、拍内容，雇营销团队，然后上各种软件，效果也非常显著，从一两个亿做到了十七八个亿，就一两年的时间，翻了好几倍。
他的收入是这个量，他的利润呢？利润也翻了好几倍吗？我说的是利润率。你们能去测算一下这个东西吗？因为你收入规模形成的利润总量肯定是加大的，但是利润率是跟原来持平、减少，还是大幅增加？这个可不一定。
是的，就是你从 1 个亿到 17 个亿，你挣的钱的总数肯定是加大的，但是利润率不一定加大。
在这个行业，因为现在这个成本是很高的。他们的获客成本大概要几十块钱一个，一开始获客成本大概是在 100 多万，现在私域池里面的客户在 26 万个。老板也跟我聊天的时候吐槽，做得很累。
对，肯定的，做得很累。业务员管理松散，业务员积极性也不高，各种问题、各种麻烦。这还是停留在物理世界，人的不确定性和人的认知分层，导致整个项目拖垮和发展瓶颈。
我想问你的问题是啥？如果你试图用 AI 的方式去打造一个你们这个行业的叫数据系统，好，这个数据系统对你全行业的利润率的提升能够有多少？有没有测算？还是说你可以细到一个环节，甭管是一个小工厂，他是加工制造环节，还是在商超、在餐饮、在养殖户，总之你得拿某一个阶段的、比较有代表性的一个环节去做下测算。就说你给他形成了一个大的数据库了，对不对？数据也流通了，数据也准了，时效性也很好。然后呢？然后他的收入额涨了，毛利增加了，成本费用降低了，最后净利水平提升了，对吧？最终他得落到这吧？
是的。
那你前面这个 AI 的系统和这些数据啥关系？这个你测算了吗？还是说你们用什么方式去研究了？
各个阶层一点一点淌过来的。
九、量的入口：CRM 底座与三张网
刚才咱们说的信息流只是其中一个入口，这里面的入口非常非常多。其实对于各个环节来说，最底层的或者最基础的一个入口，那就是量。我管它叫量，订单是唯一，目前来说对大家最值钱，也是最需要解决的一个根本问题。对于工厂来说需要订单，对于中间商或者是业务员来说，他需要大量的客户。那我在这里面量的解决方案是 CRM 系统，就是客户关系管理的一个底座，有入口、有出口，唯一绑定管道收益。
对于工厂来说，工厂现有大量的资源、人脉、业务员以及客户。每个业务员在我们这个行业从业只要超过 3 年，甚至两年以上，微信里面至少躺着几千个目标客户或者准客户，有的已成交，有的未成交，但是这些都有需求。对于他们来说，缺的就是更多的工厂、更好的产品，以及更高效的解决方案。这个解决方案是指从产品端到客户的需求，从选品到拿到货这一整个的闭环。
所以对于中间的服务商来说，他们的资源，或者说他们最值钱的地方，在于他们的时间、精力和能够触达的客户，这是他们的优势。但是他们的优势想要变现、资源想要变现，需要上下游之间的无缝衔接，需要好的产品，需要好的交付，需要解决仓储、物流、配送、资金。
那我们分两个系统：一个是 AI 运营层，这是解决客户的衔接问题、分配问题，还有客户的维护问题，所有和数字有关的、和系统相关的、自动化相关的，用 AI 去解决。还有一个系统是物理层，包括产品的生产，只要 AI 解决不了的、需要人去解决的，像仓库的入库、出库、运输、配送、交付，还有出品，这是物理世界的。通过这两层之间深度的衔接解决。
首先解决客户关系的绑定问题和客户关系的获客。现在每个人都是独立的个体，我有很多客户，你有很多客户，他有很多客户，每个人的客户都在自己的微信里边，没有统一的系统去解决客户的变现问题，这是一个非常大的资源和保障。
但你没有回答我刚才的问题：你开发了一个系统，对收入的提升能提升百分之多少？
这个提升百分之多少没法说具体的数，那要看怎么用，还有在哪个环节。比如对于工厂来说，一个小工厂，一年能销售一个亿左右，业务员基本上平均在 10 个上下，10 到 20 个。咱们算 10 个，一人 1,000 万，1,000 万乘 10 不就一个亿吗？
差不多。
那这些业务员 500 到 1,000 万吧？你要是 20 个人的话，一个亿，那就是一个人就 500 万。
对，10 到 20 个业务员。
那就 500 到 1,000 万吧，算 10 个业务员，一个人负责 1,000 万。给他一万五，五十个就是 15 万一个月，一年大概仅 200 万的用工成本。这些至少能砍到一半。业务员就是营销，营销成本，这只是纯人工，还有营销接待、招待各种花费，包括参展，一个稍微大点的展位就要……
你这个说的是降本啊。你降本，你降了那么多，对吧？这个能算出来，是不是？你砍掉了多少业务员，节约了多少招待费、出差旅费、展费，这都属于销售费用。也就是说，你销售人员的工资和刚才那些费用，这些东西都叫销售费用。你销售费用按照你这个算法，大概能够降低多少？30%？40% 还是 50%？
先不用多说。拿我自己来说，我就不需要装那么多的业务员。但是能够说，我建的叫销售网，一共有三张网：选品网、交付网和销售网。销售网是做全国市场的销售，可以接入到这个系统之后，产品对于工厂来说，可以在极短的时间之内触达到几万甚至几十万目标客户。那传统意义上触达那么多客户，他们需要的成本可能是百万级，但是在这里面可能没有什么成本。每个环节只需要干好自己应该干的一件事。
我为啥要跟你较这个真啊？任何一个阶段，甭管是电商阶段，还是所谓的到了 AI 电商阶段，还是到了什么阶段，你最终要算一个经济账。那么所谓经济账，最简单的就是损益表：收入、成本、费用、税金，最后才能得出利润。而且对于老板来讲，他最关心的是净利润。要不然我们说整了一年，到最后全给别人打工了，我自己没挣着，对吧？所以说这张表是很重要的。
那对于你，刚才你讲了半天，你的说法就是：如果你自研了一套 AI 系统，咱都别说改变你什么行业格局，就简单点说，你其中的某一个环节，比如说生产制造环节，到底降低了多少成本和费用？你刚才更多说的是费用，因为你这个行业还是那种 20 年前我刚出道的时候，背个小包当业务员推广，是吧？有点类似这个吧？
是的。
好，那销售人员的工资，销售人员而产生的各种营销费用，包括你们参展的费用、广告的费用等等，这都是销售费用，对吧？那在销售费用这一项，你大概能够降低百分之多少？
这个东西，你不能说我一边干着一整。你可以测：第一，你大概先论证；第二，你可以找个小工厂先试。比如说你有这套系统，我有 3 个月还是跑 6 个月，有些数据是可以逐渐跑出来的，对吧？那这个时候你就能算出来了：我一套什么什么，节约销售费用 30%。哎，这个就很好啊，你省着这些就相当于赚来的呀。是的，你省着 30%，原则上讲不就多赚了 30% 吗？因为收入短期内成倍的增长可能是很困难的，但是我降低了相关的费用。可以啊，因为成本这东西也降不下来，成本直接对应着收入，它俩是线性的 1:1。那你最能省的就是费用这块，但是你又告诉不了能省多少。你可以去测啊，或者说你用一个什么模型去算、去推啊，都可以。当然最后要落到一家或者 10 家，你找几个样板，最终把它测出来：我用了一套什么系统，降低了工厂向下游的销售费用百分之多少。那如果达到 30%，你想想，一个亿盘子的工厂，一项就省了……那啥概念啊？这个量就很大嘛，就多挣几百万。那不就是多挣的吗？你省了几百万，不就对于老板来讲就属于多挣的几百万吗？
是，但是现在你没这个数啊。
其实这个数需要有支撑。
这个数对于这个项目来说，我感觉没有太特别大的意义，因为触网之后它是指数级的。
指数级也行啊，你说我降低 90%，那你总得有个数。你不能用定性的去描述，因为最终如果落到商业的话，最终要变成数。我为啥给你们讲财务模型啊？就是这个意思。
但是这里面，降本不是目的，目的是增。因为比如说董鑫的工厂，本来有 10 个业务员，一共所有的已成交客户只有 50 个，所有的客户池只有几千个，但是触网之后客户池瞬间扩到几十万甚至上百万。
那这里有个问题啊，你的客户现在在你的手机里，他的客户在他的微信里。要摆脱人类对这个工具的依赖。微信这个工具我一直想办法去摆脱它，所以用 AI 去和客户对接。
明白，那你就把销售业务员这个行业干掉了吧？
对，明白，现在不能这么讲，但是是这么干的。
你理解我，咱俩之间可以这么说。
是的，没问题。
十、把账算出来：从定性到定量的 0 到 1
好了，那又来了啊。你讲了半天，我比如说吧，咱就说一个工厂卖 1,000 万，卖一个亿吧。好了，你上了你这套 AI 系统之后，你到底是把一个亿变成两个亿了、变成 5 个亿了，还是一个亿还是一个亿，只是你降低了销售费用？现在来讲，或者是你阶段性来讲，是怎么实现的？
回答这个问题，我首先要纠正一个方向：我们后端不是一个工厂，我们也不是服务商，我们后端其实做的是一个系统，是一个生态。这个生态叫能者多劳、多劳多得，谁能进来看看缘分。至于这个门槛能不能进，就要看真正的实力和本事。比如生产这个工厂有没有资金实力？管理能力行不行？管理水平行不行？还有基础设施配置牛不牛？包括这个老板的真实高度够不够？愿不愿意跟我们一块玩？成为这个赛道，就工厂生产这个产品这个赛道的领军者。这些是基础、前提，这是跟我们玩的前提条件。
那能够入网、入系统，跟我们玩——刚才问的问题是啥来着？我凭啥跟你玩？我跟你玩，我一个亿变成 10 个亿了，还是说我费用原来是 500 万，变成 10 万块钱了？就这俩数。
想起来了。每一个产品的背后除了这种垄断，都有非常非常多的生产者或者是玩家。这些玩家并不是我们给这个玩家做服务，而是我们通过这个生态、通过这套系统，让这些想跟我们玩的玩家、想要做到赛道翘楚的玩家主动进来，跟我们一起去玩。我不管你现在的实力规模怎么样，只要基础配置能够达到、达标，我会通过基础的销量，还有解决客户的问题、销售问题、降本的问题和增效的问题，能够极大地解决、解放一些表象的痛点，比如订单问题，还有数据来源问题，还有研发问题以及供应链的问题，还有资金的问题。解决了这些之后，工厂的老板只需要把精力和时间放在生产上，把产品做好。然后中间环节，这个服务商、业务员只需要把客户服务好，把这个关系维护好；然后仓储环节只需要把货存好，配送环节只需要把货送到。
所以我们不是给某一个角色做服务，也不需要告诉他我能给你怎么样，而是我们建好这套生态、这套系统，愿意跟我们玩的人就主动会过来。
我知道，你说的我这都理解，问题就是到最后没有扣到数上。比如你说增加了它的销量，你是按照百分比啊？你按照倍数啊？你按照啥呀？你降低的成本、降低的费用，按百分之多少降低？要不然我为啥要跟你玩呢？我进入到你的生态了，咱们大家伙都好了，那好到啥程度啊？我是销量好了多少？还是花钱花得少了，最后挣得多了？你总得告诉我数吧？
这个数并不是要告诉客户我能给你省多少，或者是你挣多少，而是我这有一座金山，这个金山我会把一些具体的数罗列出来。比如下边的工厂，我这又下边的客户，B 端的客户有哪些？联合店的客户有哪些？还有终端零售的卖家、电商的，分别不同的画像客户有哪些？有这些客户，你怎么样才能把它用好？那想要用好，我这边系统性地解决了，客户池也有了，目标需求也有了，准订单也有了。那至于你能不能干，是在于工厂能不能实现。如果说第一个相关的参与者都能达到你的基本要求，都没问题。你刚才说那小店，我都达到了，我也愿意跟你玩，对吧？
好了，在这种情况下，比如说现在你一共有 100 家公司都愿意玩了。那 100 家公司所形成的基于 AI 的这套系统所形成的新的生态，大家的销量提升了多少百分比？比如说 100 家，咱不算一个一个的了，整个说这 100 家这个小生态，它和没有参与你这个生态的那 100 家比，比如说他俩是差不多收入，但是成本和费用降低，那利润加大；第二个呢？收入涨了，收入涨了百分之多少，还是翻了几倍啊？在这种情况下，我的费用依然保持原来的水平，还是降低了？然后你的整体利润水平大幅加大也行。就是你最终要有个财务模型。
是在财务模型这些数出来之前，是要把这套系统跑。跑这种系统先拿自己身边的资源做，那不还是要做测试吗？必须要做测试。
是的。因为你最终要有一个小模型。翻过来就是在各方面情况条件都达标的情况下，我可能分成了几档。你可以暂时几个小的品类，黑鱼算一条，还有啥了？虾仁是吧？常见的，还有啥？毛肚，刚才你提到的。咱就假如说拿这 3 种，因为你不能拿很多很多来做实验，就拿三个非常经典的品类，围绕这一个品类的上中下游，然后建立起一个模型出来。你们原来的方式是一种模型，新的方式是第二种模型。第二种模型又分了几个档次？比如这个参与度高的、各方面好的，这是一个高档；然后中档；然后低档。不同的档位上，你这个模型的数据又不一样。
比如刚才说第一档，他不光是费用降低了，收入也翻番了。原来比如说一年只卖一个亿，加入到你的新的生态，干到 10 个亿，有没有可能？好了，他收入也翻了好多倍。成本是线性关系，成本呢？就是你一个亿的收入，对应着 5,000 万的成本；你 10 个亿的收入，就对应着 5 个亿的成本。因为成本这块已经抠得不能再往下抠了，他省不了多少钱。你大概从 5 个亿到 4.5 个亿，了不得了。但是费用可以大幅降低。你原来一个亿大概对应的比如说 1,000 万的费用，你十个亿呢？就变成了一个亿的费用。好，但是现在变成啥了？10 个亿的收入，只有 200 万的费用。你看什么概念？加入你这个生态之后，收入翻了 n 番，成本线性关系，这个没问题，然后费用又减了 n 倍，变成了原来的百分之多少。这有可能吧？这不是两头抠吗？
是的，收入也加大了，费用也降低了，对吧？然后规模也大了，最后你的利润，甭管是利润率还是利润的整体规模、净利润的规模都会增长。
是的。
好，那你这个模型要测出来，要摸一摸，明白意思吧？这个就是最小的那个闭环。什么叫 0 到 1？这就叫 0 到 1。你这个 0 到 1 跑通了，也确实能够支撑了，那好了，你可能都不是说人家想不想进来的问题了，都是你在评估他们、在筛选的问题。你不达标的，各方面不达标的，你想进来都不好意思，我不让你进。你自己出一个 S9000 的，你自己出一个你的质量体系认证，符合我这个方面要求标准的，然后才有资格进到我的生态。只要进到我的生态，就按照我刚才说的这个模型去变化、去增长。要达到这个效果。
所以这些前提都要从定性到定量，从一个基本的想法变成一个跑得通的 0 到 1 最小闭环，所谓的 MVP。一个老板做生意，你到最后一定要落到数上。这是一个。这只是一个损益表。
第二一个，就是因为你这个行业它涉及千千万万老百姓吃喝，它按理说应该是个高速流转的行业。好，你一定是个非常好的现金流的行业，对吧？好，那时间流这一项有没有一些东西，我个人觉得是可以设计的。要不然现金流白瞎了，能沉淀非常大的现金流，现金池子这一项。我告诉你，产生的二次投资收益或者别的收益，只要你别断了，只要你别出现拆东墙补西墙的情况，只要你的现金能够高速运转，前面哪怕你没啥利润——就我说从平台角度——都能产生更多的其他方面的利润。所以说现金流是个最好分析的。
好，再说这个资产负债。我个人觉得，如果——因为我表姐的行业啊，如果在全中国确实没有一个这个行业的大数据的这么一个平台。我说的数据，不仅仅只是钱上的数据，各个方向的数据。而且你变成了一个用 AI 来驱动的，这个将是这个国家在这个行业最值钱的资产，比那些工厂设备、员工，还是那个鱼、那个养殖场，要值钱得多得多。最后你沉淀下来的是一个行业资产，而且是行业的数字化的资产，而且是这个行业的向量化的 AI 资产。
是的，好，可以估值。我说清楚了吗？前边那个，哪怕你自己不赚钱，你就为行业赋能了，对不对？他们赚了，你赚点小利就得了，甚至可以不赚。但是从第二步开始，因为你能形成特别庞大的现金池子，这块就有利可图了。第三一个，如果能够形成中国冻品行业乃至全球冻品行业的 AI 的这种资产化的东西，资产化就实现了，你至少可以挣生态和资本的钱。我认为至少这两个阶段的钱、两个层次的钱是可以赚到的。好，那你的企业价值就上来了。
所以我在设计这个整个商业项目，是在往价值方向去设计，而不是在往价格或者价钱方向去设计，这个价值的体现……
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